El reto de gestionar de forma óptima nuestros canales de venta
La gestión de canales va más allá de la distribución o de la gestión de la cadena de logística. Se trata más bien de una herramienta estratégica, en la que vemos a cada canal como una oportunidad de negocio y como una forma de establecer nuevas conexiones con nuestros clientes.
Los canales de venta son espacios en los que interactúan los clientes y el negocio; y engloba toda la experiencia de compra y post venta. Por esta razón, cómo planificamos y diferenciamos nuestros canales, resulta indispensable para mantener una relación sostenida y a largo plazo con nuestros clientes. Hoy, más que nunca, debemos asegurarnos que cada canal satisfaga las necesidades del consumidor.
La gestión estratégica de canales cuando es eficaz, tiene el potencial de reinventar no sólo el negocio, sino también la industria entera. La competitividad y diferenciación de un producto ya no solo depende en su calidad, sino también en la calidad del servicio. Sea en canales tradicionales, como tiendas, o a través de un sitio web o aplicación.
Te presentamos algunas acciones que son el primer paso hacia la gestión estratégica de canales:
1.- Comprender a nuestros clientes y sus necesidades al momento de comprar.
Es el primer paso hacia una eficaz gestión de canales, ya que permite comprender de forma clara en qué momento de la cadena de distribución se puede generar un valor agregado. Se debe colectar información sobre el proceso de compra y lograr entregarle al cliente final el paquete producto-servicio acertado, al precio correcto.
2.- Re conceptualizar los canales de venta.
El conocimiento de las necesidades de nuestros clientes y el mejor entendimiento de sus procesos de compra, permite crear canales que se ajusten a tales necesidades. Los retail deber administrar sus canales de forma flexible e inteligente; esto se traduce en formatos diferentes dentro un mismo canal, así como canales alternos pensados en diferentes segmentos de clientes.
3.- Probar cada canal y evaluar su efectividad.
Sea un canal nuevo o de una red que ha ido evolucionando con el tiempo, es importante contar con métricas y objetivos a cumplir que permitan evaluar las oportunidades de mejora y la rentabilidad del canal.
En el caso de un nuevo canal, es recomendable realizar pruebas piloto, antes de lanzarse, con el fin de refinar el despliegue de recursos y el posicionamiento competitivo del canal. Los aspectos a evaluar en estas pruebas son: estructuras, servicios y sistemas operativos.
El análisis periódico de cada canal, permite mejorar los servicios y por ende, las relaciones que mantenemos con los clientes.
La gestión estratégica de canales es un reto para cualquier empresa, sin embargo es indispensable para garantizar el crecimiento y permanencia en el tiempo. Conscientes de este reto, en EDES Business School diseñamos 2 programas que te ayudarán a manejar de mejor manera tus canales:
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